發布日期：2021-09-23 15:48 瀏(liu)覽次(ci)數： 作者(zhe)：admin
尊敬的徐總和姚副總，
尊敬的鄧博士、迮博士、曲博士和顧老師，
尊敬的各位同仁：
上午好！
今天我們科銘人歡聚在一起，慶祝科銘成立10周年。
據說，創業公司3年存活率不超過10%，5年存活率不超過5%。到今天為止，科銘成立就滿10周年了，已經從一個蹣跚學步的童年，成長為一個身強體健的少年啦。
作為科銘的主要創始人之一，今天我想從“可持續多賺錢”的角度，與大家分享科銘10年經驗和教訓，我說得不對的地方，請大家批評指正。
1 賺錢，可持續賺錢，可持續多賺錢
錢不是萬能的，但是沒錢是萬萬不能的。
據說，一個人成熟標志之一就是認識到自己必須努力賺錢。
但是，如何才能賺錢，如何才能可持續賺錢，如何才能可持續多賺錢？并不是每個人成年人都明白的，值得大家在行動前先冷靜、系統和深入地思考一下。
1.1 賺錢
得到錢的方式大體上可以分為兩種：（1）零和方式，即巧取豪奪，俗稱搶錢或者騙錢；（2）正和方式，即交換，用自己的勞動，包括體力勞動或者智力勞動為別人生產產品或者提供服務，從而交換別人的勞動，錢只是勞動交換的媒介。
其中，只有正和式獲得財富才能稱為賺錢。
可見，賺錢的根本是你能夠提供有效勞動。所謂有效勞動是指你通過勞動生產的產品或者服務能夠滿足別人的需求！
但是，賺錢只是解了眼下的燃眉之急。只有可持續賺錢才能解決長久的生存問題。
1.2 可持續賺錢
零和方式是不可持續的。因為零和方式中甲方得到即意味著乙方失去，并沒有增加社會總財富。
相反，正和方式才是可持續的。因為通過社會分工，各自發揮自己的優勢，相互合作，能夠創造更多的財富。
但是，人性是自私的，總想不勞而獲，從合作方那里多占一點。因此需要對合作關系進行規范，平衡效率和公正。
對合作方式的規范主要包括法律和情理。在其中，以合法合規為基礎，以合情合理做潤滑。
只有堅持合法合規和合情合理，才能可持續賺錢。
但是，可持續賺錢只是解決了生存問題。只有可持續多賺錢，才能解決發展問題。
1.3 可持續多賺錢
要想可持續多賺錢，就必須：（1）人無我有，即創新，別人才不得不與我交換，并且產生溢價；（2）人有我優，即提升產品或者服務的質量，別人愿意與我交換，并且愿意付更高的價格；（3）人優我性價比高，不是降價促銷，而是提升或者增加性能。
因此，只有不斷提升自己提供有效勞動的能力，同時秉持“合法合規、合情合理、相互成就”理念，與靠譜的合作方長期合作，才能可持續多賺錢！
2 科銘10年的經驗
迄今為止，科銘是唯一專注于生化測定外包服務的國家高新技術企業（證書號：GR210632002748, GR201932008519），自主研發了基于光譜測定技術的生化檢測試劑盒28個系列約850種，基于光譜測定技術的代測指標約390種，基于色譜測定技術的代測指標約530種，幫助許多課題組“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，贏得了廣大課題組老師和研究生的信賴，創造了良好的社會和經濟效益。
2.1 發現課題組生化測定困境，專注于生化測定外包服務
2011年成立科銘時，我已經從事生化測定技術研究20年，在大學做教師也已經18年，先后參與和主持了多項課題，指導了10余名研究生。
當時創業的最主要目的就是想多賺錢，為孩子買學區房。
從“可持續多賺錢”的角度出發，利用自己積累的技術和經驗為科研服務，才是發揮我個人優勢并且靠譜的賺錢方式。
分析生命科學研究現狀，我發現了課題組的生化測定困境，即通常課題組1/2的時間和2/3的經費都花在生化測定工作上。
生化測定是煩難的，需要齊全的儀器設備、豐富的測定經驗和充足的測定時間，尤其是規范、到位的測定操作。為了保證測定結果真實、可靠，課題組老師花費大量的經費、時間和精力，反復訓練研究生的測定能力。由于學制的原因，等研究生具備一定的測定經驗時，已經臨近畢業了，實際上做不了多少有效的測定工作。課題組老師只好再次從頭訓練新的研究生，如此循環往復。結果是課題組在研究生測定訓練上持續不斷地投入大量資源，但是課題組的實際測定能力始終處于低水平，測定效果和效率都得不到保證。
我在生化測定、課題主持和研究生指導方面都有豐富的測定經驗。如果能夠建立儀器設備齊全的測定平臺，招聘并且培訓高素質的研發、生產和代測人員，就能夠有效破解廣大課題組的生化測定困境，幫助他們“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，從而在課題周期內發表更多、更高水平的研究論文，課題組就能夠優質結題并且成功申請到新課題，研究生就能夠輕松、順利畢業，當然我也就能夠“可持續多賺錢“。
2.2 聚焦課題組的核心需求，不遺余力地建立測定外包的核心競爭力
課題組之所以選擇測定外包，當然是為了破解測定困境，從而提高測定效率，進入科研的良性循環。
2.2.1 課題組的核心需求是“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”
在課題周期內，發表更多、更高水平的研究論文，是課題組優質結題和研究生順利畢業的基礎。發表更多、更高水平的研究論文，就需要“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，這就是課題組的核心需求！
測定結果不真實，就不能發表研究論文。否則就是造假，一旦被發現，課題組老師將被開除，研究生將被剝奪學位。
測定結果真實，但是生物樣本質量不可靠，就不能得出可靠的科學結論，同樣不能發表研究論文。
測定結果真實、可靠，但是不能及時拿到，就不能按時結題，甚至可能被其它課題組搶發研究論文。
及時拿到真實、可靠的測定結果，但是不輕松，即付出了太多的經費、精力和時間，導致科研效率低下，課題組就難以在激烈的同行競爭中勝出。
2.2.2 測定外包的核心競爭力是“強大的專業能力、良好的誠信記錄、巨大的失信代價”
要滿足課題組的核心需求，就必須建立測定外包的核心競爭力。
2.2.2.1 強大的專業能力
圍繞課題組核心需求“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，科銘建立了“強大的專業能力”。
要保證“及時拿到真實的測定結果”，科銘就必須堅持自主研發測定技術，依次按照專一性、重復性、靈敏度和簡便性篩選和優化現有的測定方法，就必須建設儀器設備齊全，尤其是自動進樣機和自動勻漿機，以提高效率的同時降低人為操作的誤差，就必須招聘和培訓高素質的研發、生產和代測人員，就必須建立嚴格系統的質量管理體系；就必須嚴格進行預測定，包括指導試劑盒用戶做好預測定和為代測用戶提供免費預測定；就必須及時對存疑的測定結果進行有效驗證等。
如果說“及時拿到真實的測定結果”是測定外包公司的本分，那么“輕松拿到可靠的測定結果”就是測定外包公司的增值服務。雖然是測定外包公司的增值服務，但也是滿足課題組核心需求的必然要求。
要保證“輕松拿到可靠的測定結果”，科銘一方面總結和梳理了影響生物樣本質量的因素，指導課題組如何準備質量可靠的生物樣本，另一方面基于長期為大量課題組進行代測服務所積累的豐富經驗，就課題組選擇合適的測定方式（自己測定、購買試劑盒，購買代測服務）、選擇合理的測定指標（能夠得出明確的研究結論和發表研究論文）和合適的測定方法（生物樣本特點、測定指標本身、測定成本等）以及數量合適的生物樣本，給出專業建議。
2.2.2.2 良好的誠信記錄
在2011年科銘成立時，南京建成已經從事生化測定外包10多年了。科銘沒有選擇“試用裝”和“打折促銷”，更加沒有挖南京建成的員工，偷南京建成的配方，而是選擇自主研發，尤其是研發南京建成還沒有但是課題組有需求的新指標。因為課題組一般不愿意冒險選擇新公司的試劑盒和代測服務。但是，當無法從老公司買到需要的新指標檢測試劑盒時，就只能嘗試著購買新公司的新指標的檢測試劑盒。一旦課題組使用體驗良好，就會信賴科銘。科銘就這樣逐步贏得更多課題組的信賴，在市場上站住了腳。到2016年時，科銘已經研發出來22個系列近600種生化檢測試劑盒，是南京建成的近3倍。
出于對試劑盒和代測質量的信心，為了贏得課題組的信任，同時方便課題組的采購和報銷，科銘采取了不同于南京建成的銷售政策：（1）試劑盒先用后付，不滿意不付款；（2）代測服務提供免費預測定，對免費預測定結果不滿意，不簽訂正式代測合同；（3）不進行“打折、送禮”等季節性促銷，明碼標價，按照訂單種類和金額統一折扣，保證試劑盒和代測服務價格穩定和統一。
尊重用戶，更加尊重科學。科銘承諾對試劑盒質量和測定結果真實負責，但是不承諾一定能夠得到測定結果，更加不承諾一定能夠得到符合課題組預期的測定結果。
此外，科銘不配合課題組提出的，但是影響測定結果真實性的要求，除非課題組承諾責任自負；建議但不要求課題組在研究論文中標明使用了科銘的試劑盒或者代測服務，提醒課題組如果測定結果存疑，又沒有如實標明試劑盒或者代測公司，課題組將承擔做假的全部風險。
2.2.2.3 巨大的失信代價
隨著科銘的發展，科銘失信的代價也越來越大：（1）科銘一旦失信，作為科銘主要創始人，我將無法面對大學里的同事和學生，以及學術圈的朋友，同時我也將承擔重大的經濟損失，包括10年來在科銘的巨大投入和從科銘得到的分紅；（2）科銘一旦失信，科銘將“社會性死亡”，失去廣大課題組老師對科銘的信賴，長期一起打拼的科銘同事將失業，科銘股東也將承擔重大經濟損失；（3）科銘一旦失信，將嚴重毒化生化測定外包行業生態，連科銘這樣標桿性高企都失信，課題組還能信任哪家測定外包公司？
科銘不僅在官網上公開了相關承諾，而且對生化測定外包行業內一些友商的過度營銷行為進行了持續揭露，目的就是限制自己失信的沖動，避免友商反唇相譏，避免被課題組打臉。
2017年科銘代測部門楊XX無法提供一份代測訂單的原始測定數據，科銘寧可付出經濟補償，也堅決辭退了該員工。可惜該員工被科銘辭退后，居然輾轉加入了另一家生化測定外包公司，還成為其代測部門的負責人。
3 對科銘相關方的建議
科銘相關方包括科銘的員工、經銷商和用戶。科銘相關方的共同目標是“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，從而科銘員工獲得豐厚的薪酬，科銘的經銷商獲得豐厚的利潤，科銘的用戶實現科研的良性循環，贏得崇高聲譽和豐厚的經濟回報。
如上所述，只有提供更多的有效勞動，同時按照“合法合規、合情合理、相互成就”的原則協調合作各方的關系，參與各方才能可持續多賺錢。
3.1 給科銘員工的建議
科銘只是一個平臺，股東和員工只是分工不同，都是沖著可持續多賺錢的目的，才共同組建了這個平臺。只有科銘股東和員工建立起“強大的專業能力、良好的誠信記錄和巨大的失信代價”，真正幫助用戶“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”，才能贏得廣大課題組的信賴。只有贏得廣大課題組的信賴，才能贏得更多經銷商的信賴。只有科銘這個平臺贏得了用戶和經銷商的信賴，科銘的股東和員工才能可持續多賺錢。但是，這一切的起點是科銘的股東和員工都真正認可并且踐行“只有提供更多的有效勞動”和秉持“合法合規、合情合理、相互成就”的理念，才能逐步建立起科銘“強大的專業能力、良好的誠信記錄和巨大的失信代價”。
因此，我建議科銘員工：（1）真正認可“貢獻大，回報才多”的分配原則；（2）持續提升自身的綜合能力，包括所在崗位要求的知識、技術和經驗；（3）提供更多的有效勞動：同事做不了的，你能做；同事做不好的，你能做好；同事做得好的，你能做得更多；在處理與公司的關系上秉持“合法合規、合情合理、相互成就”的原則。
3.2 給科銘經銷商的建議
在沒有移動互聯網的時代，經銷商主要靠信息差賺取差價。在移動互聯網的時代，隨著信息差的消失，經銷商就必須關注自身的核心價值，即發揮身處本地的自然優勢，以自身的信用為背書，發現所在地課題組的需求，篩選出全球靠譜的供應商，同時滿足課題組的科研需求和供應商的銷售量需求，并且協調和維護課題組與供應商的關系。從而經銷商能夠可持續多賺錢。
因此，我建議科銘的經銷商：（1）正確認識自身的核心價值，（2）為課題組篩選出靠譜的供應商，否則就會失去信譽，無法在本地立足；（3）經銷商的利潤取決于銷量、折扣和成本，其中最核心的是銷量；（4）折扣取決于實際貢獻，尤其是銷量，銷量多，折扣才會相應加大；（5）銷量取決于用戶數量，包括老用戶的維護和新用戶的開拓；（6）用戶的多少取決于試劑盒、代測的質量，也取決于經銷商的誠信；（7）經銷商的誠信包括對用戶和對供應商兩個方面，采取對用戶和供應商兩頭騙，或者欺騙其中一方，不能平衡好用戶和供應商的利益，經銷商都將失去誠信，即經銷商在處理用戶、供應商和自身三方關系時同樣需要秉持“合法合規、合情合理、相互成就”的理念；（8）經銷商只有通過自身的努力，真正滿足用戶和供應商兩方的核心需求，才能持續提升銷量，從而可持續多賺錢。
3.3 給科銘用戶的建議
課題組之所以選擇測定外包，是因為課題組存在測定困境，需要通過測定外包來提高測定效率，從而優質結題并且成功申請到新課題，研究生順利畢業。
課題組之所以選擇科銘完成測定外包，是因為科銘10年來已經建立了“強大的專業能力、良好的誠信記錄和巨大的失信代價”。
但是，即使選擇了測定外包，課題組仍然需要自身做到下述事件，才能確保“及時、輕松拿到真實、可靠的測定結果”。
（1）充分認識到你才是自身利益的第一維護人。不要過多地依賴別人來維護你自身的利益。
（2）是否選擇測定外包，選擇試劑盒還是代測，可以參考科銘的建議。但是，需要你根據自身的測定條件和測定能力來做出最后的決定。
（3）如果選擇測定外包，最關鍵的是選擇一家靠譜的測定外包公司。否則輕則測定失敗，重則拿到假測定結果，你承擔不起這樣的后果。
（4）不要被促銷，尤其是過度營銷所迷惑。不是所有的測定外包公司專業能力都差不多的，事實上是差很多的，有些就是偷竊、欺騙的公司，如果不是專業能力差，那么為什么要搞促銷，甚至過度營銷，促銷不需要成本嗎？
（5）及早與科銘溝通。最好在準備生物樣本前就與科銘溝通，早溝通又沒有成本，晚溝通卻可能造成生物樣本質量部可靠和數量部合適，測定方式、測定指標和測定方法選擇不當，測定結果不可靠等嚴重后果。
（6）及時報銷。科銘都已經實行“試劑盒先用后付，不滿意不付款”和“代測提供免費預測定”了，如果沒有質量問題，那么就及時報銷付款吧，咱不能欺負好人，讓好人寒心啊！你偷這么一點懶，不僅會造成科銘員工不能及時拿到獎金，他們也要養家糊口的，次數多了，他們就沒有積極性了，試劑盒和代測質量也就無法保證了。再說不及時報銷，也可能給你自己帶來一些不必要的麻煩，比如發票丟了，單位報銷政策改變了等等。何必呢？
尊敬的徐總、姚副總，尊敬的鄧博士、迮博士、曲博士和顧老師，尊敬的科銘員工，以上就是我與大家分享的關于“可持續多賺錢”的思考。
最后，值此科銘10周年慶的機會，我要鄭重感謝你們所有人，你們分別在不同的崗位上，為科銘的發展添磚加瓦，謝謝你們！
我還要感謝因為各種各樣的原因已經離開的前科銘員工，科銘能有今天，同樣也離不開你們的貢獻。甚至有些已經離職多年的員工，還會給我們介紹用戶。
此外，我要特別感謝蘇州格銳思生物科技有限公司的蘇艷孟和張彩霞，蘇州夢犀生物醫藥科技有限公司的王黔、吳華靜、鐘智建和嵇云浩。首先，你們在科銘工作期間都分別做出了各自的貢獻。其次，盡管你們在科銘工作的后期飛單、騙預付款，在離職時偷竊科銘的商業秘密，包括生化試劑盒配方、色譜測定技術資料和用戶信息等，在離職成立格銳思和夢犀后繼續冒充科銘員工騙單、過度營銷和拿科銘的技術去申請專利等，但是你們的及時離職避免了對科銘的長久傷害。最后，更加重要的是，有你們作為反面典型，不僅警醒了科銘，促使科銘加強了內部建設，尤其是員工的選擇和培養，而且沒有比較就沒有鑒別，讓廣大經銷商和課題組更加認識到科銘的專業和靠譜！
我們一起在秉持“合法合規、合情合理、相互成就”理念下，努力建設“強大的專業能力、良好的誠信記錄、巨大的失信代價”，幫助廣大課題組“及時、輕松拿到了真實、可靠的測定盡管”，成就了科銘的輝煌10年。回顧科銘10年來走過的路，有你們的支持，我更加堅信科銘下一個10年必將更加輝煌。
讓我們，科銘人，科銘的經銷商，科銘的用戶，共同努力，相互成就，可持續多賺錢，實現共同富裕！