發布(bu)日(ri)期：2019-01-07 12:59 瀏覽次數： 作(zuo)者：keming
蘇州科銘生物技術有限公司（以下簡稱科銘生物）是一家專注于生命科學研究測定外包的國家高新技術企業。創辦7年來，累計自主研發了約1000種系列成套的檢測試劑盒和檢測技術，包括750多種生化試劑盒、220多種液相色譜與氣相色譜檢測技術和20多種ELISA檢測試劑盒，累計生產和銷售了近14萬個檢測試劑盒，成功履行了近1萬個代測服務合同。
科銘生物之所以能夠取得上述成績，各地的經銷商伙伴做出了重要貢獻。其中，經銷商渠道貢獻了科銘生物60%的銷售額和30%的凈利潤。在此，科銘生物對各地經銷商致以誠摯的慰問和深深的感謝！
在2018年12月26日，科銘生物召開了經銷商會議，與參會的經銷商進行了深入和坦誠的溝通，分享了成功的經驗、失敗的教訓和我們對如何進一步做好經銷商工作的思考。鑒于還有很多經銷商伙伴因為這樣或者那樣的原因未能參會，我們把自己對經銷商工作的思考和建議放到科銘生物網站上，分享給未能參會的經銷商伙伴們，歡迎你們進一步與我們溝通和交流。
一、識大勢
作為老板，首要的職責就是要及時發現所在行業大勢的變化趨勢，調整和確定公司的發展方向，才能在激烈的商業競爭中脫穎而出，帶領公司發展壯大。
這里談談我們對生命科學研究領域中與經銷商密切相關的一些大勢的判斷，供經銷商伙伴們參考。
1. 回歸經銷商的核心價值
近兩年國內市場已經發生了顯著變化：消費者越來越務實，更加關注產品和服務能否以合理的性價比滿足自己的核心需求；這就倒逼生產商必須拋棄此前花里胡哨的營銷套路和噱頭，把精力和資源聚焦到切實提高產品和服務的質量，以滿足用戶的核心需求；同時也要求經銷商轉變原來“降價、送禮品和跑腿”的競爭策略，回顧到經銷商對用戶和生產商的本質價值上。
只有真正為用戶創造價值，滿足用戶的核心需求的公司，才能賺錢，賺更多的錢，尤其是可持續地賺錢！
對于生命科學研究領域的經銷商而言，其核心價值在于下述兩個方面。
1.1 經銷商對于用戶的核心價值
及時充分了解本地生命科學研究者的測定需求，挑選和購買能夠滿足研究者測定需要的高性價比的產品和服務，滿足研究者測定的核心需求。
生命科學研究者在測定工作中的核心需求就是及時輕松地拿到可靠真實的測定數據。這樣，生命科學研究者就能夠發表更多更高水平的研究論文，研究生按時畢業，導師優質結題，并且在激烈的競爭中成功申請下一個課題，進入科研的良性循環。
只有能夠滿足本地生命科學研究用戶的核心需求，經銷商才能贏得用戶的信賴，在本地其它經銷商的激烈競爭中脫穎而出，發展壯大。
1.2 經銷商對于生產商的核心價值
深入了解所代理的供應商的品牌、產品和服務相對于其它同類供應商的優勢，下大力氣提升自己的銷售能力，深入挖掘本地潛在用戶，把代理品牌的產品和服務最大程度地推廣給最多的用戶，協助供應商做好售后服務和技術支持，努力提升供應商在本地的美譽度、市場占有率和銷售額。
現在經銷商都在爭奪知名品牌的在本地的一級代理權。因為拿到知名品牌在本地的一級代理權，就意味著能夠壟斷本地某個知名品牌產品和服務的銷售，而且可以從生產商處爭取更多支持，從而在與本地其它經銷商的競爭中獲得優勢。
但是，眾多經銷商都想取得知名品牌在本地的一級代理權，生產商當然需要從中挑選出實力出眾并且能夠坦誠合作的經銷商。
其中，生產商最關注的因素包括：該經銷商在當地的忠實用戶數、此前的銷售額、近幾年銷售額的增長率和經營理念等，以及能否與生產商坦誠合作。其中，最重要的就是經營理念，即對經銷商上述兩個方面核心價值的認識。該經銷商在當地的忠實用戶數、此前的銷售額和經濟實力不僅表明了其經營業績，也在一定程度上反映了其經營理念；經營理念又決定了該經銷商能否進一步提高生產商美譽度、市場占有率和銷售額和能否與生產商坦誠合作。
可見，只有能夠同時滿足本地用戶和生產商核心需求的經銷商才能在與本地其他經銷商的激烈競爭中脫穎而出，并且發展壯大，從而達到賺錢，賺更多的錢，可持續地賺更多的錢的目的。
2. 測定外包已經成為生命科學研究測定工作的潮流
2.1 生命科學研究中傳統測定形式的困境
2.1.1 生命科學研究的測定工作是煩難的
與物理和化學研究的測定相比，生物樣本的測定更加煩難。一方面，生物樣本千變萬化，比如酶活性或者物質含量在不同生物樣本中差異懸殊；另一方面，生物樣本中物質種類非常復雜，可能存在類似物質、激活物質和抑制物質等等。另外，同一個指標往往有多種測定方法，而這些方法都有各自的優缺點。
因此，在生物樣本測定時，必須根據不同樣本本身的特點，探索合適于該樣本的測定方法，才能測定到真實的數據。
生物樣本測定煩就煩在步驟多，包括查閱相關文獻，選擇測定指標和測定方法，列出測定用品清單（包括需要的試劑、耗材和儀器設備），向不同的經銷商購買各種測定用品，試劑配制，樣本稱量、提取和分離，預測定，判斷預測定結果是否可靠，如果預測定結果可靠就進行正式測定，如果預測定結果不可靠就需要分析和查找原因，進行各種調整，甚至有時候還需要重新選擇測定方法，再走一遍上述流程，數據計算和分析。
生物樣本測定難就難在需要豐富的測定經驗，主要包括如何選擇測定指標、如何選擇測定方法、如何判斷預測定結果是否可靠和如何根據預測定結果調整測定方法。這些工作沒有豐富的測定經驗是沒有辦法做好的。而這些工作做不好，也就沒有辦法保證測定質量。
2.1.2 傳統測定形式的困境
如前所述，生物樣本的測定是煩難的。要想拿到可靠真實的測定數據，必須同時具備豐富的測定經驗、齊全的儀器設備和充足的測定時間。在生命科學研究中，實際承擔測定工作的是研究生。對于研究生而言，恰恰缺乏足夠的測定經驗，尤其是碩士研究生。
面對這種情況，導師不惜花費大量的時間、精力和經費，指導研究生反復進行測定訓練，以保證研究生測定操作規范到位，積累一定的測定經驗。可是，由于學制的限制，等研究生具備一定的測定經驗，操作能夠相對規范到位時，研究生已經做不了多少有效的測定工作，就面臨畢業，導師只能重新從頭訓練新研究生。如此惡性循環，導致導師花費了大量時間、精力和經費，但是研究生卻做不了多少有效測定工作，測定效率低下，嚴重時導致研究生不能按時畢業，導師不能優質結題，也就不能成功申請到新課題。
另外，隨著研究的深入，總會需要測定一些新指標。對于這些新指標而言，即使是測定經驗豐富的研究者，也需要花費大量的時間、精力和經費，才能真正建立起適合自己研究的生物樣本的測定方法。同樣會導致測定效率低下，不能及時發表更多更高水平的研究論文。
2.2 測定外包可以有效破解傳統測定形式的困境
測定外包是指生命科學研究者把部分或者全部測定工作交給專業公司完成。由于專業測定外包公司，同時具備豐富的測定經驗、齊全的儀器設備和充足的測定時間，從而測定結果更有保障，測定效率更高。因此，測定外包可以有效破解上述生命科學研究中測定工作的困境。
測定外包有兩種形式，一種是部分外包，即用戶購買檢測試劑盒，在公司研發人員的指導下，由用戶自己完成測定；另一種是完全外包，即代測服務，全部測定工作都由公司的專業測定人員完成。
2.2.1檢測試劑盒
與用戶自己完成全部測定工作相比，購買試劑盒完成測定，可以節省查閱文獻、選擇測定指標與測定方法、列出測定用品清單、購買測定用品和配制試劑等工作所花費的大量時間和精力。更加重要的是，研究生能夠得到測定經驗豐富的研發人員的全程指導，尤其是根據預測定結果進行針對性調整，從而測定結果更有保障，測定效率更高！
但是，購買試劑盒的測定外包方式，要求用戶具備一定的操作經驗以保證操作規范到位，具備齊全的儀器設備，具備一定的測定時間。
2.2.2代測服務
相比購買試劑盒而言，代測服務優勢更加明顯，用戶完全不再需要為測定犯難，如缺乏測定經驗，或者缺乏所需的儀器設備，或者缺乏足夠的測定時間等等，就等著拿數據寫論文啦。
相比用戶自己完成全部測定工作，測定外包克服了用戶缺乏測定經驗和測定時間的困難，是破解生命科學研究測定困境的有效辦法。7年來，科銘生物測定外包的實踐證明，測定外包可以助用戶及時輕松地拿到可靠真實的測定數據，從而滿足發表更多更高水平研究論文的核心需求，在課題周期內發表更多更高水平的研究論文，測定外包已經成為生命科學研究的潮流。
3. 測定外包將讓傳統經銷商無生意可做
3.1 傳統經銷商的困境
經銷商傳統上就是把試劑、耗材和儀器設備賣給科研用戶。由于門檻低，經銷商數量眾多，不同經銷商之間核心競爭力也沒有明顯的差異，只能通過“降價、送禮和跑腿”這種比較low的招數拉攏用戶。因為你用的這3招，其它經銷商也可以用，造成的結果就是經銷商辛辛苦苦忙了1年，年底算算帳，除掉各種開銷，就沒有剩下幾個錢。說起來是老板，其實是在為員工和用戶打工。
這種惡性競爭造成的結果不僅僅是經銷商沒有賺到錢，更加嚴重的是，用戶占到了便宜，還想要更大的便宜，對經銷商根本就沒有忠誠度；經銷商沒有賺到錢，就無法招兵買馬，即使培養出來一兩個優秀的銷售人員，也會因為薪酬低而離職跳槽，更加嚴重的是，獨立單干，成為原經銷商的直接競爭對手。
3.2 測定外包將讓傳統經銷商無生意可做
目前，生命科學研究中，分子生物學、各種組學和生理生化等分支學科的測定外包已經成為潮流，成為越來越多研究者的選擇。
隨著生命科學研究越來越依賴于測定外包，用戶將不再自己買試劑試劑、耗材和儀器設備。這樣一來，不轉型的傳統經銷商將很快面臨無生意可做的悲慘局面。
因此，不用說經銷商無法通過惡性競爭脫穎而出，就是你能夠戰勝本地的其它經銷商，你也沒法賺到多少錢；就是你能夠戰勝本地的競爭對手，你也會因為沒有及時跟上測定外包的潮流而被淘汰。
4. 及時轉型為測定外包代理商
不要因為現在日子雖然苦逼，但是還馬馬虎虎過得下去，就覺得我們上述分析是危言聳聽。其實，2018年大潤發被收購時，其老板就曾經感嘆，戰勝了所有對手，卻輸給了時代。
經銷商伙伴們要認識到：測定外包不是在原有的試劑和耗材清單上增加了一個新品種這么簡單，而是對傳統測定形式的徹底性顛覆！
就好比手機領域智能手機對功能手機的顛覆一樣。曾經絕對領先的諾基亞被蘋果完全取代，也就是短短幾年時間。原因很簡單，諾基亞老板沒有及時發現手機技術的顛覆性進步，沒把蘋果為代表的智能機當回事兒，從而錯過了轉型窗口。
可見，老板對于大勢的預判是生死攸關的！
對于生命科學研究領域的所有經銷商而言，不管你是目前小日子過得還行的老經銷商，還是剛剛進入，躊躇滿志的新經銷商，都到了必須下決心開始轉型為測定外包的代理商的時候了！
老經銷商及時轉型為測定外包代理商，就可以老樹開新花，公司能夠繼續發展壯大；新經銷商及時轉型為測定外包代理商，就可以彎道超車，迅速立穩腳跟，并且取得對老經銷商的競爭優勢。
否則轉型的窗口稍縱即逝，等本地有其它經銷商捷足先登，已經與測定外包生產商簽約了，你再想轉型就沒有機會啦！
二、傳統經銷商的常見誤區
這幾年科銘生物接觸到了各種各樣的經銷商，通過交流、溝通和合作，發現有些經銷商在經營理念和實際工作中都存在一些誤區，正是因為這些誤區，導致公司遲遲不能發展壯大。
1. 隨便代理某家品牌，拖累了經銷商自己的聲譽
如前所述，生命科學研究領域的傳統經銷商，已經到了必須及時轉型為測定外包代理商的時候啦！
在國內，往往風口初起，魚龍混雜，泥沙俱下。一些根本不具備自主研發能力，也不敬畏用戶的奸商，常常抄襲山寨正經生產商的產品和服務，通過包裝營銷，各種商業套路和噱頭，來忽悠用戶和經銷商。
一些傳統經銷商已經認識到這樣的大勢，但是卻沒有精心挑選代理的測定外包生產商，從而因為試劑盒和代測服務以及售后的質量差，而拖累了經銷商自己在用戶中的聲譽，得不償失。
因此，我們整理了目前國內市場上生命科學研究測定外包生產商的一些信息和判斷標準，供廣大有志于轉型為測定外包代理商的傳統經銷商們參考。
1.1 生命科學研究生理生化領域測定外包生產商現狀分析
1.1.1 Biovison
目前，Biovision公司生理生化試劑盒的種類比較少，沒有代測服務，價格為國內主流同類型試劑盒的5~10倍，技術支持和售后服務不夠及時全面。
1.1.2 南京建成
由季建成教授創辦于29年前，是國內最早從事生理生化試劑盒的研發、生產和銷售，以及代測服務的測定外包公司。前幾年季建成教授因為年齡原因交班后，新老板進行經營業務多元化，不再專注于上述測定外包服務，已經兩年多沒有新生理生化試劑盒上架。
1.1.3 科銘生物
由趙林川副教授創辦于2011年9月。創辦7年來，專注于生理生化研究的測定外包，滿足科研用戶對于測定的核心需求。累計研發了750種基于酶標儀的生理生化檢測試劑盒，基于HPLC和GC的220種指標的測定技術，基于抗原-抗體反應的20多種ELISA檢測試劑盒，累計生產和銷售了約14萬盒檢測試劑盒，成功完成了約1萬個代測服務單子，積累了豐富的研發、生產和代測服務經驗。
1.1.4 北京索萊寶和上海優選
北京索萊寶和上海優選都曾經是科銘生物的經銷商。北京索萊寶因為未經科銘生物同意，擅自貼牌科銘生物的試劑盒，而被科銘生物在2015年取消了經銷商資格。在2016年下半年，北京索萊寶突然一下子上架了近千種生化試劑盒。更加奇怪的是，在一次性上架數百種，甚至上千種試劑盒后，就長時間沒有新的試劑盒上架啦！上海優選的生化試劑盒在2018年上半年才上架，同樣是一上架就是數百種試劑盒。
比較北京索萊寶和上海優選的生理生化試劑盒，就會發現，其上架的試劑盒的分類、命名和種類，其測定原理、測定步驟和說明書等，都幾乎與科銘生物的試劑盒一模一樣。
1.1.5 蘇州格銳思生物科技有限公司
蘇州格銳思是被科銘生物辭退的3個員工，蘇艷孟、張彩霞和楊晡珺在2018年8月聯合創辦的。蘇艷孟和張彩霞系夫妻，是科銘生物的前銷售人員，因為與用戶、經銷商和同事關系緊張而被辭退；楊晡珺是科銘生物前測定人員，因為無法提供測定的原始數據而被辭退。
比較蘇州格銳思目前已經上架的試劑盒和代測服務就會發現，與前述北京索萊寶和上海優選一樣，其上架的試劑盒的分類、命名和種類，其測定原理、測定步驟和說明書等，都幾乎與科銘生物的試劑盒一模一樣。
蘇州格銳思的配方來源是很清楚的。當初為了方便處理售后，科銘生物允許銷售人員掌握試劑盒配方。2016年4月蘇加入科銘生物，半年后北京索萊寶一次性上架近千種與科銘生物非常類似的生化試劑盒。亡羊補牢，公司嚴令所有銷售人員馬上刪除所掌握的所有試劑盒配方。可是，2018年上海優選也一次性上架了數百種與科銘生物高度相似的試劑盒。接下來，2018年6月，蘇、張和楊創辦了蘇州博銘，后于2018年11月注銷；2018年8月又創辦了蘇州格銳思。可見，當初蘇艷孟和張彩霞就存有異心，沒有刪除配方，而是私自保留下來。否則，怎么可能在如此短的時間內就研發出近300種檢測試劑盒，相當于一個工作日就能研發出4種檢測試劑盒？
為了防止用戶和經銷商上當受騙，科銘生物在網站上先后發表了“致上海優選的公開信”、“關于蘇州博銘生物技術有限公司的說明”和“關于蘇州格銳思生物科技有限公司試劑盒和代測服務的聲明”，以及“科銘生物愿為友商用戶提供技術支持”等文章。迄今也未收到上述公司的公開回應。正所謂“笑罵由你，能騙到錢就行”。
不是竊取了配方，就能做好測定外包。
就比如，不是買本菜譜，就能成為大廚，馬上燒出色香味形兼備的好菜來，更加不用說開飯店啦！測定外包表面上是購買的試劑盒或者代測服務，實際上購買的是豐富測定經驗和兢兢業業的為用戶負責的態度。
不是自己研發的試劑盒，就沒有真正掌握相關的測定技巧和測定經驗，也就沒法解決不同用戶在測定不同生物樣本時碰到的各種各樣的技術問題，用戶在使用之后就會因為試劑盒和代測質量差，以及售后問題無法解決而放棄繼續使用其產品。
1.2 選擇代理品牌的三要素
1.2.1品牌的市場潛力
市場潛力大，才有發展空間。
如前所述，測定外包是對傳統生命科學研究測定工作的一種顛覆性替代，絕不是簡單地增加了一種新選擇，或者一種新試劑和耗材那么簡單。隨著測定外包被越來越多的用戶選擇，試劑和耗材，甚至測定用儀器設備，都將沒有用戶購買。而且，目前還是一種新潮流，實際市場占有率估計不超過10%，正是經銷商大有可為的時期。
1.2.2品牌的市場美譽度
品牌的生產美譽度主要包括該品牌的試劑盒和代測服務的質量、性價比和售后服務以及技術支持能力等。
品牌美譽度決定了經銷商推廣該品牌的難易程度。美譽度越高，經銷商推廣起來越事半功倍！
同時，經銷商在出售代理品牌的產品和服務時，是以經銷商本身的信譽背書的。一旦代理了美譽度不高的品牌，因為產品和服務質量引起用戶不滿，經銷商會丟失老用戶。這對于經銷商的打擊將是致命的，以后你賣什么，用戶都不再信任你。
1.2.3 品牌對代理商的支持力度
支持力度包括但不限于該品牌銷售人員的培訓、銷售區域和折扣等等。品牌的代理商政策，尤其是對代理商的支持力度，決定了代理商推廣該品牌的信心和熱情，也在一定程度上影響到代理商的利潤。
選擇代理哪家生產商的測定外包，是經銷商自己的權力。科銘生物能做的就是如實介紹目前生理生化測定外包生產商的現狀，并且提醒廣大經銷商，選擇代理品牌一定要慎重！一旦選錯了代理品牌，不僅賺不到錢，而且還會搭上經銷商自己的信譽。
2. 沒有弄清楚經銷商提高利潤的真正辦法
2.1經銷商的利潤 = 銷售額 X 折扣 – 成本
在影響經銷商利潤的3個因素中，折扣取決于生產商與經銷商的博弈，并且受到行業內平均水平的限制；成本主要受到銷售人員薪酬的影響，隨著人力成本的逐漸升高，尤其是想找到并且穩定優秀的銷售人員，成本幾乎不僅沒有下降的空間，而且會逐漸增加；經銷商唯一可以發揮的就是銷售額啦，銷售額做上來，不僅顯著增加了利潤，而且可以提高與生產商博弈的空間，從生產商那里爭取到更多的優惠和支持，也能夠招聘和養住優秀的銷售人員。
可見，對于經銷商而言，首要的就是下決心集中精力和資源提高代理品牌的銷售額，即All in 銷售額，才能與生產商建立長期合作共贏關系，才能可持續地賺到更多的錢。
2.2銷售額 = 拜訪用戶數 X 轉化率 X 每單平均價格
拜訪用戶數取決于銷售人員對銷售區域內有哪些單位的哪些老師存在測定外包的需求的全面了解，認真尋找并且創造合適的拜訪機會。可見，拜訪用戶數主要取決于在于銷售人員勤快！
在拜訪用戶數不變的情況下，實際購買的用戶數量就很重要。轉化率是指實際購買用戶數除以拜訪過的總用戶數。轉化率越高，表示拜訪的有效性越大。轉化率的影響因素就比較多，包括對用戶研究工作的了解，對所銷售的試劑盒和代測服務優勢的認識，對競爭對手優劣勢的掌握，以及溝通技巧等。其中，最重要的是銷售人員能否站在用戶的立場上，如何提供性價比高的解決方案，而不是僅僅考慮把試劑盒和代測服務賣給用戶。絕對不能延續此前的“降價、送禮和跑腿”銷售手段！這樣才能真正提高轉化率！可見，轉化率主要取決于銷售人員的銷售能力！
每單平均價格是指用戶實際購買額的平均值。在拜訪用戶數量和轉化率不變的情況下，每單平均價格就成為影響銷售額的關鍵因素。提高每單平均價格，不是讓銷售人員去忽悠用戶購買不需要的服務，更不是給用戶推薦高價產品和服務，而是從用戶實際需要出發，給用戶提供科學合理的解決方案，保證用戶能夠及時輕松地拿到可靠真實的測定數據，發表更多更高水平的研究論文。
例如，測定指標的選擇。在用戶已經選擇的指標基礎上，推薦用戶選擇密切相關的系列成套的其它檢測指標，這樣就可以避免用戶因為測定指標選擇不當，或者測定指標過少，而無法得出明確的研究結論，也就無法撰寫和發表研究論文。如果不能發表論文，所有的檢測都是浪費，由于你的提醒，用戶避免了不能發表研究論文情況的發生。這樣的話，用戶不僅不認為銷售人員忽悠他多花錢，反而會感謝您的提醒。
又例如，測定重復次數的確定。測定數據的標準誤取決于測定的重復次數，隨著測定重復次數的增加，標準誤會迅速降低。5次重復測定的標準誤就只有3次重復測定的一半。標準誤過大會導致統計分析結論的不可靠。對于培養細胞或者微生物而言，由于培養和處理的條件可以嚴格控制，樣本數量龐大，通常只要3次重復測定，就可以得到標準誤比較小的測定數據。相反，對于動植物的組織或者器官，尤其是野外采集的樣本，通常樣本本身差異會比較大，要想得到標準誤不僅小的測定數據，就必須增加重復測定的次數。
可見，銷售測定外包的產品和服務，與傳統賣試劑和耗材是顯著不同的，要求銷售人員必須懂研究設計和測定本身。因此，經銷商制定專門負責測定外包的銷售人員是非常重要的，這樣不僅經銷商老板可以精準地考核該銷售人員，而且可以為其制定相應的獎勵措施，更加重要的是科銘生物可以對其進行系統深入的培訓，全面提高其銷售測定外包的能力。
3. 躺贏心態
正是因為有些經銷商沒有弄清楚提升利潤的真正辦法，才進一步造成了其躺贏心態，當然也就導致其無法與生產商建立長期合作共贏的關系。
3.1 要獨代，又不愿意承諾銷售額
大家都知道，獨代可以壟斷一個地區某類產品的銷售，拿到更大的折扣，但是獨代是必須把商定銷售額的全款先打給生產商的。
科銘生物曾經在2017年在某個省區嘗試設過一家獨家代理商，即在該省區所有科銘生物的試劑盒和代測服務都必須經過該代理商銷售，也給了更大的折扣。
但是，結果并不理想，該代理商并沒有顯著提升科銘生物在該省區的銷售額，甚至比科銘生物2016年在該省區的銷售總額還低不少。分析其原因，最主要的就是躺贏心態在作祟，只想要獨代的權力，不想盡獨代的責任。
簽了獨代后，仍然只是順帶著做做科銘生物的試劑盒和代測服務，沒有指定一個銷售人員專門負責科銘生物試劑盒和代測服務的推廣，也沒有就科銘生物試劑盒和代測服務的優勢、潛在用戶和銷售中碰到的情況與困難主動與科銘生物進行溝通。
在2018年與其溝通后，對方仍然不愿意承諾一定的銷售額，也不愿意改變原來順帶著做做的心態。對于這種只想要獨代壟斷銷售的權力，不想盡獨代的銷售責任的經銷商，科銘生物只能被迫取消了其獨家代理資格。
3.2要更大折扣
折扣取決于兩個方面，一方面是市場平均折扣，另一方面是經銷商與生產商的博弈。就前者而言，每一種產品和服務的類別，會有一個市場平均折扣，不會有太大差異。就后者而言，取決于生產商的市場地位和經銷商的貢獻，隨著經銷商貢獻的增長，經銷商能夠從生產商那里爭取到的折扣會有所增加。通常一年一談，經銷商和生產商會考慮各自的利益，尋找到一個平衡點。但是，折扣的變動不會太大。所以，經銷商想增加收入，折扣可以談，但是不是主要影響因素。
有經銷商朋友曾經問我能否給更大的折扣？我只反問一句，你一年只銷售幾萬元，就是我白送給你，你能養活一個銷售人員，你自己能夠賺到錢嗎？
3.3 想自主加價銷售，或者惡性降價競爭
科銘生物是踏踏實實做生意的，所以試劑盒和代測服務都是全國統一價，給終端用戶的優惠也是統一的。因為科銘生物深深懂得，虛高定價，再給折扣，一方面擾亂市場，人為地增加了用戶、科銘生物和經銷商的時間成本；另一方面科銘生物的用戶都是科研人員，起碼是碩士研究生，不是跳廣場舞的大媽，不會認同商業套路和噱頭，不如以誠相待，才能贏得他們的信賴。
因此，科銘生物是不允許代理商自主加價銷售給終端用戶的。科銘生物是想做長久生意的，這樣想自主加價銷售給終端用戶的經銷商，不僅會被用戶抵制，科銘生物也不需要這樣的經銷商。
當然，惡性降價競爭也是科銘生物不能允許的。作為經銷商，此前在賣試劑和耗材時惡性降價競爭的苦頭還沒有嘗夠嗎？
何況，惡性降價競爭，其實也沒有給用戶帶來真正的長期好處。經銷商賺不到錢，其服務質量必然會大打折扣。
3.4擔心科銘生物不再續約，前期白投入了
科銘生物為什么會建立經銷商渠道？不就是希望借助于經銷商身處當地的優勢，更加了解本地用戶，期望代理商能夠幫助開拓和維護當地用戶，提高在當地的市場占有率和銷售額嗎？
作為一個經銷商，你不能打開科銘生物的試劑盒和代測服務在當地的市場，銷售額始終做不上去，科銘生物怎么會與你續約？
作為一個經銷商，你用戶開拓和維護得越好，科銘生物的試劑盒和代測服務在當地市場占有率就越高，銷售額就增加得越快，科銘生物就越希望與你長期簽約，同時會在折扣和返點等方面給予更大的支持！
所以，續不續約，不是取決于科銘生物，而是取決于經銷商自己。
3.5擔心科銘生物搶經銷商的用戶
有少數經銷商擔心科銘生物終端銷售人員與經銷商爭搶用戶。我調查了一下，科銘生物的經銷商中，只有極少數會偶爾提出懷疑科銘生物終端銷售人員爭搶其老用戶。一年中一個經銷商平均都達不到一次。
科銘生物對于自己的終端銷售人員有明確規定，不得主動通過低價去爭搶經銷商的老用戶。
其實，作為經銷商，你身處當地，你的職責就是開拓和維護好本地用戶。而科銘生物的終端銷售人員一年也到不了當地一兩次。如果你還擔心老用戶被科銘生物的終端銷售人員搶了，你該有多脆弱啊！再說了，即使科銘生物的終端銷售人員不與你搶老用戶，那么其它競爭對手呢？
3.6對售后處理不坦誠
測定結果不理想，可能因為試劑盒、儀器設備、耗材質量和樣本質量存在問題，也可能是因為測定操作不能規范到位。
對于科銘生物自己的原因造成的質量問題，科銘生物從來不會推諉，因為科銘生物深深懂得，用戶不滿意，科銘生物就無法繼續做下去。同時，科銘生物作為技術專家，也同樣懂得，不找出問題的真正原因，就沒有辦法針對性地解決問題。不能真正解決問題，用戶就沒有辦法拿到可靠真實的數據，用戶就沒有辦法發表更多更高水平的研究論文，最終用戶、經銷商和科銘生物的利益會同時受損！
作為經銷商，應該對用戶碰到的問題及時做出回應，安撫用戶；同時及時全面地告知科銘生物，由科銘生物的研發人員與用戶如實全面地溝通，找出問題的真正原因，針對性地解決問題，幫助用戶拿到可靠真實的數據。而不是像少數經銷商一樣，反應不及時，甚至人為地在用戶與科銘生物溝通上設置障礙。
四、科銘生物對經銷商的政策設想
如前所述，2018年經銷商渠道已經占到科銘生物總銷售額的60%，凈利潤的30%。所以，科銘生物高度重視經銷商渠道的建設和發展壯大。從測定外包市場、科銘生物和經銷商能夠持續發展壯大等角度考慮，科銘生物擬從2019年開始，積極推動經銷商向代理商轉型。
希望全國各地生命科學研究領域的新老經銷商，能夠與我們深入交流溝通，探討如何推進代理商建設，與科銘生物成為更緊密的合作伙伴，發揮各自作用，通過為廣大生命科學研究用戶提供性價比更高的試劑盒和代測服務以及全程技術支持，協助及時輕松地拿到可靠真實的測定數據的基礎上，科銘生物和經銷商一起更好地發展壯大！
為此，我們提出如下初步銷售政策設想。
1. 對于部分想繼續銷售科銘生物試劑盒和代測服務的老經銷商，延續2018年政策
2018年科銘生物經銷商會議上，有些經銷商對于生命科學研究的測定外包市場仍然存有一些疑問，希望繼續延續2018年的經銷商政策。對這些老經銷商的想法，科銘生物表示尊重，2019年仍然執行2018年的經銷商政策。
對于這部分老經銷商，希望你們在2019年全力做好本地科銘生物試劑盒和代測服務的銷售工作，用顯著提高的銷售額和銷售額增長率，爭取成為科銘生物2020年的簽約代理商。
2. 對于下決心簽約為科銘生物代理商的老經銷商，歡迎詳細溝通后簽約
對于經過仔細斟酌后，下決心成為科銘生物簽約代理商的老經銷商，歡迎詳細溝通后正式簽約成為科銘生物的代理商。
3. 歡迎各地新經銷商嘗試銷售科銘生物的試劑盒和代測服務
歡迎此前未銷售過科銘生物試劑盒和代測服務的各地經銷商，嘗試銷售科銘生物的試劑盒和代測服務，享受與老經銷商一樣的政策支持！
希望新經銷商勇敢嘗試，與科銘生物多溝通，在科銘生物的指導下盡快掌握試劑盒和代測服務的銷售特點，在2019年能夠取得佳績，爭取在當地經銷商中脫穎而出，成為2020年科銘生物的簽約代理商。
4. 科銘生物簽約代理商的初步政策建議
對于認同科銘生物經營理念，愿意與科銘生物結成更緊密的合作伙伴的經銷商，科銘生物將與其簽約為代理商。
科銘生物將挑選、培養和大力支持認同科銘生物經營理念，銷售額高和增長快的經銷商轉型為科銘生物在當地的代理商，成熟一家，簽約一家。一旦該地區有了簽約代理商，科銘生物將不再給其它經銷商供貨。
科銘生物代理商初步政策建議：
（1）科銘生物停止給簽約地區其它經銷商供貨，
（2）科銘生物給予簽約代理商更大的折扣和返點，
（3）科銘生物給簽約代理商的銷售人員提供更多更全面的培訓，
（4）在簽約一年后，經過考核合格的簽約代理商給予長期合同，
（5）適當擴大考核優秀的簽約代理商的代理區域，
（6）對于特別優秀的代理商，科銘生物本身將退出該地區的銷售業務，即給予其獨家代理商資格。
機會就擺在面前，能否抓住，就差您一個決心。有了您的決心，科銘生物將全力支持您通過踏踏實實的努力，您就可以與科銘生物一起笑對測定外包潮流，抓住顛覆性創新的機會，帶領您的公司發展壯大！