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2020年蘇州科銘創始人給經銷商的建議

發布日(ri)期：2020-05-26 15:55 瀏覽次數： 作者：admin

2019年1月7日，蘇州科銘在官網上發布了“2019科銘生物創始人給經銷商的建議，//22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0107/1419.html”，詳細介紹了：測定外包對經銷商的意義，經銷商可能的疑慮，經銷商怎么才能做好測定外包等。
有些經銷商認同上述建議，在2019年代理銷售蘇州科銘的試劑盒和代測服務中取得了良好的經濟效益，贏得了用戶的信賴，成為蘇州科銘在當地的獨家代理商。也有些經銷商對上述建議將信將疑，延續原先不積極不主動的做法，銷售業績略有增長。還有些經銷商不認同上述建議，銷售業績顯著降低，我們只能終止與這些經銷商的合作。
                               表一、蘇州科銘獨家代理商名單

泰安市 泰安市科尚科技有限公司 獨家代理
揚州市 揚州必幫生物技術有限公司 獨家代理
福州市 福州佰泉生物技術有限公司 獨家代理
內蒙古自治區 罕賽區鑫泰源生物 獨家代理
新疆自治區 新疆百瑞達生物 獨家代理
 
經雙方協商一致，蘇州科銘生物技術有限公司與上列經銷商續簽獨家代理協議：在約定時期內全權負責蘇州科銘所有產品和服務在約定地區的銷售，該約定地區的終端用戶和其它經銷商只有通過該授權代理商，才能購買蘇州科銘的全部產品和技術服務。望周知！
 
                          表二、蘇州科銘終止合作經銷商名單
 
沈陽市 沈陽和君生物科技有限公司 終止合作
河北省 河北本元生物科技有限公司 終止合作
武漢市 武漢伊萊瑞特生物科技有限公司 終止合作
上海市 上海研域商貿有限公司 終止合作
 
蘇州科銘生物技術有限公司不再與上述經銷商合作，望周知！
 
由于疫情的影響，2020年蘇州科銘創始人給經銷商的建議直到現在才與大家見面，供大家參考。
1. 測定外包是傳統測定方式的進化版
如果說傳統的研究者自己完成全部測定工作是測定方式的1.0版，那么從公司購買試劑盒完成測定就是測定方式的2.0版，而代測則是測定方式的3.0版。
相比1.0版，2.0版能夠顯著減輕研究者測定的工作量和測定難度，提高測定結果的可靠性和測定工作的效率。但是2.0版仍然需要用戶同時具備（1）齊全的儀器設備，（2）測定操作規范到位，（3）較多的測定時間。
相比2.0版，3.0版把研究者從煩難的測定工作中徹底解放出來，測定工作全部由專業公司完成，不僅測定的結果更加可靠，測定工作的效率更高，而且研究者可以集中時間和精力于文獻閱讀、研究方案設計、樣本準備、數據分析和論文撰寫，從而在研究周期內發表更多更高水平的研究論文，顯著提升課題組的競爭力。
2. 代理測定外包是經銷商擺脫惡性競爭困境的機會
由于門檻低，傳統的經銷商只能通過“跑腿、送禮、加大折扣”3招進行惡性競爭，不僅賺不到多少利潤，而且還不受用戶待見。
由于測定外包能夠顯著提高測定結果的可靠性和提升測定工作的效率，從而顯著增強課題組的競爭力，所以測定外包對于研究者來說是剛需。
與試劑和耗材相比，測定外包是技術服務，是有技術門檻的。因此用戶的粘性更強，經銷商不需要再在低層次的“跑腿、送禮、加大折扣”的泥潭里惡性競爭。
3. 選擇靠譜的廠家長期合作
本質上經銷商是用自己的信用來撮合廠家和用戶成交。就測定外包而言，廠家的技術實力和服務態度就非常重要。如果廠家不靠譜，那么損害的是經銷商的信譽。參見“過度營銷，謀財害命，//22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0531/1817.html”和“國內生化測定外包供應商現狀和發展趨勢（2019），//22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0125/1423.html”。
長期合作也很重要。一方面頻繁更換代理的廠家，容易讓用戶懷疑經銷商是否靠譜；另一方面頻繁更換廠家，也加大了經銷商與廠家的溝通和磨合成本。
4. All in 銷售額
利潤 = 銷售額 X 折扣 – 成本。
有些經銷商總是想爭取更大的折扣。但是折扣總是會達到一個平衡點的，一方面受制于行業平均折扣水平，另一方面受制于廠家和經銷商各自的實質性貢獻大小。還有些經銷商糾結于成本，甚至不惜壓低銷售人員的薪酬來降低成本，不僅招不來優秀人才，而且即使出現了一兩個優秀的銷售人員，也會因為薪酬與其貢獻不相稱，而跳槽，甚至獨立出去，成為競爭對手。
其實，要想賺取更多的利潤，尤其是可持續地賺取利潤，還有一個三全其美的方法，全力以赴提升銷售額，即All in 銷售額！
在折扣和成本不變的情況下，只要能夠增加銷售額，經銷商和廠家就能夠賺取更多的利潤。銷售額增加了，經銷商就能夠進一步與廠家溝通，爭取更多的支持，包括折扣適當加大；銷售額增加了，利潤就增加，利潤多了，經銷商才能招聘更加優秀的銷售人員，也才能給予優厚的薪酬，留住優秀的銷售人員。
5. 多與廠家溝通怎么提升銷售額
經銷商主動多與廠家溝通，包括用戶在哪兒、用戶的特點、用戶的疑慮和如何與用戶溝通等。尤其是怎么根據用戶的研究目的、樣本和測定條件，給予用戶關于（1）如何選擇合理、合適的測定方式、測定指標和測定方法，（2）如何準備質量可靠和數量合適的樣本，（3）如何分析和判斷測定結果的質量等。