發布日(ri)期：2021-09-14 09:46 瀏覽次數： 作者(zhe)：admin
促銷是為了增加本司試劑盒或者代測服務的訂單量：（1）新公司是為了打開市場，（2）老公司為了爭奪更多市場份額。
又到開學季了，友商們照例開始了各種促銷活動，包括試劑盒滿五贈二，或者五倍積分，或者送小禮品等。至于發表論文發獎學金，某度競價排名廣告，某涯電商推廣，都已經成為日常營銷手段了。
與友商們不同，科銘近年來不搞促銷活動。科銘的用戶和經銷商，甚至科銘自己的銷售人員都對此感到不理解。
我從事生化測定研究30多年了，主持過幾項國家自然科學基金項目；成立科銘，從事生化測定外包服務也馬上滿10周年了。之所以科銘不搞促銷，是因為我首先是課題組老師，其次才是測定外包公司老板。理論分析和實踐效果都告訴我們：與試劑和耗材等不一樣，試劑盒和代測服務的促銷，甚至過度營銷，對于課題組和測定外包公司非但無益，反而有害。
1 促銷對課題組無益，甚至有害
課題組之所以選擇測定外包，是因為測定外包能夠從煩難的測定工作中徹底解放出來，在測定外包公司的幫助下輕松、及時拿到可靠、真實的測定結果，發表更多、更高水平的研究論文，從而老師能夠優質結題，并且在激烈的同行競爭中成功申請到新課題，研究生能夠順利畢業，課題組進入科研的良性循環。
1.1 專業能力和誠信記錄才是選擇測定外包公司的核心指標
作為課題組的長期合作方，測定外包公司能夠：（1）自主研發和生產高質量的試劑盒，提供高質量的代測服務，從而保證測定結果真實反映了生物樣本相關檢測指標的變化情況，這是測定外包公司的本分；（2）組建強大的研發、生產代測和售后處理團隊，配置齊全的儀器設備，保證課題組及時拿到測定結果，這也是測定外包公司的本分；（3）指導課題組準備質量可靠、數量合適的生物樣本，從而保證測定結果可靠，即真實反映了處理組與對照組相關檢測指標的差異和變化趨勢，這是測定外包公司的增值服務；（4）除了（2）和（3）之外，協助課題組選擇合適的測定方式、合理的測定指標和合適的測定方法，為試劑盒用戶提供預測定指導，為代測服務用戶提供免費預測定，對存疑測定結果提供驗證服務，即幫助用戶科學、合理地節省測定總費用，保證課題組輕松拿到測定結果，這同樣是測定外包公司的增值服務。
只有測定外包公司具備足夠的專業能力和良好的誠信記錄，尤其是足夠大的失信代價，才能保證課題組輕松、及時拿到真實、可靠的測定結果！
如果測定外包公司在足夠的專業能力和良好的誠信記錄基礎上，能夠適當的打折、送禮品，那么當然更好。相反，如果測定外包公司的專業能力和誠信記錄可疑，只是通過促銷，甚至過度營銷來惡性推廣試劑盒和代測服務，讓課題組冒著測定失敗，甚至測定結果不真實的巨大風險，那么課題組根本沒有必要因為折扣和禮品這種小利就去購買其質量無法保證的試劑盒和代測服務，而斷送自己的學術生命。
1.2 從課題實際需要出發，沒必要因為促銷就提前或者多購買
課題組根據研究目的，準備生物樣本，選擇測定指標和測定方法；根據測定條件和測定能力，選擇合適的測定方式；根據生物樣本的數量，選擇生化試劑盒的數量。
課題組沒有必要因為促銷，貪圖那一點兒折扣、禮品和獎學金就選擇購買哪家公司的試劑盒，選擇提前購買試劑盒，選擇購買更多的試劑盒。
否則：（1）萬一試劑盒質量存在問題，就可能測定失敗，或者測定結果不真實，就會斷送自己的學術生命，老師被開除，研究生被剝奪學位；（2）即使試劑盒質量本身沒有問題，但是因為存放時間長了，試劑盒失效了，同樣會導致測定失敗，或者測定結果不可靠；（3）即使存放一段時間后試劑盒質量沒有失效，但是樣本準備出現變故，樣本數量減少了，或者樣本質量部可靠，又或者測定指標更改了，都會造成浪費。
1.3 無利不起早，供應商為什么要促銷
在商言商。如果質量有充分保證，市場聲譽高，供應商為什么要搞促銷呢？促銷是有成本的，會顯著降低利潤的。
沒有適當的利潤，供應商拿什么來投入研發、生產和代測？
沒有適當的利潤，供應商拿什么來招聘高素質的員工？
可見，促銷，尤其是熱衷于過度營銷的供應商，通常是可疑的：或者未建立足夠的聲譽，或者就是試劑盒和代測服務質量不行，供應商才會利用打折、送禮品和獎學金來誘惑課題組老師，尤其是缺乏社會經驗的研究生，購買其試劑盒和代測服務。
只是這些供應商不知道想過沒有：你也許僅僅是想騙點錢，可是課題組的老師和研究生就可能被置于測定失敗，甚至被造假的巨大危險中！
2 促銷對測定外包公司也無益，甚至有害
科銘早期也搞過“免費試用裝”和“某度競價排名”等促銷活動的，實踐證明促銷對于公司發展不但無益，反而有害。
2.1 促銷不能增加測定外包公司的長期訂單量
生化測定外包是一種專門為生命科學研究課題組提的供測定技術服務，其市場容量大體上是固定的。
如果一家測定外包公司不能顯著提升自己的專業能力、誠信記錄和失信代價，那么其市場占有率就不會有顯著增加。
課題組老師對于自己的核心利益是非常明確的，通常不會因為某家公司促銷，就選擇購買其試劑盒或者代測服務，更加不會購買超出自己實際需要的試劑盒或者代測服務。
即使課題組因為折扣和禮品選擇購買，那也不過是把此后的訂單提前鎖定而已，并不能增加該公司的長期訂單量。
2.2 促銷，尤其是過度營銷，削弱了公司競爭力
2.2.1 促銷降低了利潤率，增加了管理難度
促銷需要打折和送禮品，這些都增加了成本，從而降低了利潤率。
促銷成功的話，會增加短期訂單量。訂單量在短期內迅速增加，加大了試劑盒生產和代測服務壓力，容易造成試劑盒和代測服務的質量下降，從而顯著增加了公司管理難度。
2.2.2 促銷減少了公司對專業能力建設的投入
一方面，促銷成功會增加公司管理層對于過度營銷的迷戀，輕視專業能力建設；另一方面，促銷降低了利潤率，公司管理層也沒有更多的資源，尤其是資金，投入到專業能力的建設上。
2.2.3 打折降低產品和服務的質量
打折將減少員工的回報，尤其是提成。完成同樣的工作量，員工，尤其是生產和代測部門的員工，提成/獎金顯著減少，長期以往，員工就會有怨言，甚至消極怠工，造成試劑盒和代測質量以及售后服務質量的下降，甚至優秀員工的流失。
2.2.4 打折造成優質用戶的流失
打折造成公司產品和服務質量的下降，必然導致課題組體驗降低，造成優質用戶流失。
促銷能夠吸引或者忽悠的用戶，不是優質用戶。如果因為打折或者送禮品的幾百塊錢，就購買試劑盒或者代測服務的用戶，非常可能（1）沒有折扣和禮品就不再購買，（2）不斷地討價還價，（3）哪家促銷力度更大，就改為購買哪家的試劑盒或者代測服務。此外，貪圖便宜或者禮品的用戶，其注意力不在如何“輕松、及時拿到真實、可靠的測定結果”上，甚至可能因為試劑盒或者代測服務的質量問題而測定失敗，甚至被造假。這樣的課題組不能進入科研的良性循環，也就不能成為長期用戶，對公司而言就缺乏長期價值。
在與南京建成的競爭中，科銘堅持自主研發，尤其是研發科研有需求，但是南京建成還沒有的生化檢測試劑盒。課題組只能購買我司獨有的試劑盒，使用后發現我司的試劑盒和服務質量靠譜，建立了對我司的信賴，我司才在市場上站住了腳。否則，課題組老師怎么會冒著測定失敗的風險，貿然試用新公司的新產品呢？當然，我司還配合全程、及時、有效的技術支持，試劑盒先用后付和代測服務免費預測定等讓課題組放心的銷售政策，才能后來居上，戰勝南京建成，后來居上，成為課題組生化測定外包的首選，贏得了很多忠實用戶。
相反，蘇州格銳思的張彩霞和蘇艷孟，蘇州夢犀的鐘智建和嵇云浩，在我司做銷售時，就一直鼓動我通過打折和送禮品等方式搞促銷，甚至通過某度的競價排名和某涯等電商渠道進行惡性推廣。我不同意，這也是他們離職創業的原因之一，他們在格銳思和夢犀就一直在過度營銷，惡性推廣。
至少在生化測定外包這樣一個專業服務領域，促銷，甚至過度營銷，對于公司和課題組來說非但無益，反而有害！
知道人性的弱點，是為了避免自己上當受騙，淪為韭菜，而不是為了利用人性的弱點，去誘惑別人，收割韭菜。
參考文獻：
1 如何根據工商信息，迅速判斷一個公司是否靠譜，避免上當受騙
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/1230/1882.html
2 理性的用戶、靠譜的供應商和拎得清的經銷商
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/1029/1871.html
3 用好生化測定外包的用戶因素
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0423/1798.html
4 過度營銷，謀財害命！！！
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0531/1817.html
5 找到靠譜的供應商，您的研究論文就穩了
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/1125/1880.html
6 如何節省生化測定外包費用——分享《生化測定及其外包常見問題解答》
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/0522/1811.html
7 生化試劑盒研發速率比值為1:3:24:231！北京索萊寶和蘇州格銳思他們是真敢吹！少數用戶你們還真敢買？
www.22506.cn/a/news/kemingguandian/2019/1011/1870.html
8 蘇州夢犀吳華靜：一個人，一個月，“研發”成功四百五十四種生化試劑盒
22506.cn/a/news/kemingguandian/2021/0528/2000.html
9 就格銳思、夢犀偷竊、欺騙的嫌疑，給課題組的公開信
22506.cn/a/news/kemingguandian/2021/0830/2021.html
10 科銘與格銳思和夢犀的三大差異：專業能力、誠信記錄和失信代價
22506.cn/a/news/kemingguandian/2021/0907/2024.html